Секреты истинного партнерства
Успешный выбор иностранного инвестора

Алессандро Берио – CEO компании Pinkerton International, словено-итальянского производителя систем охраны и безопасности, активно расширяющего бизнес во многих странах Европы и мира. Мы встретились с Алессандро во время его последнего приезда в Москву, и он поделился с нами своим секретом поиска настоящих партнеров для развития бизнеса в России.

Когда и почему Pinkerton International приняла решение инвестировать в России?

Мы решили выйти на российский рынок два года назад. Мы знали, что это огромный рынок с большим потенциалом для увеличения объема продаж. Наши основные конкуренты в Италии еще не вышли на этот рынок; мы решили стать первыми. Предлагаемый нами продукт (GSM сигнализация) не самый дешевый, но это отличное соответствие цены и качества, а главное – надежность. Мы были уверенны, что эта формула сработает и на российском рынке.

Много ли Вы знали о российском рынке до вашего приезда сюда? Какой стратегии Вы следовали?

У нас было не так много информации, но у нас была четкая цель и намерение ее добиться. Системы охраны и безопасности – достаточно узкий рынок и информации о нем не так много – особенно что касается России. Чтобы узнать больше о российских разработках и развитии в этой области, мы приехали на MIPS – ежегодную московскую международную выставку по охране, безопасности и противопожарной защите.

Мы представляли нашу компанию на выставке в 2005 году, и я жалею, что мы не сделали этого еще раньше. Очень быстро стало очевидно, что предлагаемый нами продукт широко востребован на российском рынке, однако нам пришлось столкнуться с определенными бюрократическими проволочками. Например, нам пришлось сертифицировать продукцию специально в России, несмотря на то, что товар уже одобрен во всей Европе. Естественно, это заняло какое-то время и это один из тех вопросов, который иностранной компании трудно решить самостоятельно, без помощи российской стороны.

На какой бы рынок мы не выходили, мы начинаем с поиска надежного местного партнера. Такова наша политика. Наша цель – не конечный пользователь продукта, а партнер, хорошо знающий свой рынок и потребности клиентов и пользователей. Найдя правильную компанию-партнера, мы вместе инвестируем в развитие на новом рынке. Наш успех – это общий успех, и наши неудачи мы делим с нашим партнером. Именно это я называю настоящим партнерством. К сожалению, в некоторых небольших странах (например, в Бельгии) крупные компании-партнеры найти не удается, и мы вынуждены работать напрямую с потребителем. Это гораздо менее эффективно; только работа с одним ключевым и постоянным партнером дает возможность контролировать рынок и отвечать требованиям местного потребителя.

Самое ценное в таком партнерстве – знание. Иностранная компания не сможет преуспеть, не зная особенностей местного рынка. Когда дело касается наукоемкого и высокотехнологичного продукта, важно учесть все особенности местных технологий и потребности местных клиентов. Надежной информацией об этом владеет местный партнер: он подскажет, каких доработок может потребовать товар для успешной реализации на российском рынке. Невозможно выслушать и учесть требования каждого потребителя, находящегося в другом государстве, партнер же дает объективные советы.

Каким образом Вы находите идеального партнера?

Больше всего в решении этого вопроса я полагаюсь на свою собственную интуицию: в молодости я преподавал на курсах психологии и сам многому научился. Очень важно иметь общий язык с компанией-партнером. Можно найти замечательную компанию, но при этом контакт по каким-то причинам не наладится. Взаимопонимание должно возникнуть прежде всего между людьми, только тогда можно достичь хороших результатов в долгосрочной перспективе.

Планируете ли Вы открыть в России свое представительство?

Думаю, что нет. Мы нашли замечательного партнера в Санкт-Петербурге, который импортирует наши продукты и распространяет их на российском рынке, налаживая сеть дистрибьюторов и технических центров обслуживания. Российский рынок огромен, здесь множество регионов и возможно в дальнейшем мы будем расширять зону охвата, но пока мы работаем с одним партнером.

Алессандро, Вы всегда работали с системами безопасности?

Я работаю в этой сфере с 1987 года. К компании Pinkerton я присоединился в 1993 году и проработал здесь дольше, чем любой другой сотрудник!

До этого я занимался многим: например моей первой работой была продажа систем дистанционного управления для игрушечных машин. Моей торговой точкой был супермаркет. Я понял, что чтобы продать нечто подобное, надо продемонстрировать работу устройств в действии. Я гонял машинки прямо под ногами у прохожих и быстро вышел на первое место по числу продаж. Вскоре мне предложили постоянную должность в отделе продаж супермаркета. Так началась моя карьера в этой области. Я и сегодня фактически занимаюсь продажами.

Бывали ли Вы в России раньше?

Впервые я приехал сюда в 1986 году, сопровождая группу туристов в Москву и Санкт-Петербург. Тогда Северная столица понравилась мне больше, но сейчас я действительно восхищен Москвой: это музей под открытым небом. Мне все еще непонятно многое в этой стране, но я уже чувствую себя здесь как дома.

Алессандро Берио – CEO компании Pinkerton International в Словении и директор продаж Pinkerton SRL в Италии. Алессандро отвечает за развитие компании и вывод продукта на новые рынки. Pinkerton International экспортирует системы охраны и безопасности во многие страны мира, представляя в данный момент на российском рынке системы охраны, мониторинга и управления (GSM сигнализация) совместно с компанией GSM-Охрана, своим партнером в Санкт-Петербурге.

Интервью провела Елизавета К. Левина (Август 2006)